Kuidas leida uusi kliente?

Küsimuse ees kuidas kasvatada oma kliendibaasi ei seisa mitte ainult alustavad, vaid ka juba tegutsevad ettevõtted, kes otsivad võimalusi laienemiseks. Infopanga müügijuhi Elis Suiki sõnul on üks kiiremaid ja efektiivsemaid viise andmebaasi ostmine, seda muidugi juhul, kui andmebaasi ka oskuslikult kasutama hakatakse. Ilmselgelt ei ole olemas võluvitsa ning andmebaasi omamine ei tähenda, et kõik seal olevad kontaktid kohe sinu kliendiks tulevad – kõik sõltub selles, kui targalt andmeid töötlema hakatakse.

„Üllataval kombel tahetakse sageli sihtida oma pakkumised ettevõtte üldmeilile ehk info e-mailile,“ räägib Suik. Tema soovitab suunata müügikirjad otse otsustajale: „Me võime ju loota, suunates oma e-maili kampaania üldmeilile, et see saadetakse õigele inimesele edasi, aga lootmise asemel võiksime suunata oma kirja ka kohe õigele inimesele,“ selgitab ta. Väiksemate ettevõtete puhul võivad üldkontaktid toimida, aga suuremate ettevõtete puhul on tõenäosus leida niimoodi soe müügikontakt minimaalne.

Infopank pakub oma klientidele tasuta konsultatsiooni, mille käigus pannakse väga täpselt paika, kes võiks olla ettevõtte (uus) sihtrühm. Nende konsultatsioonide käigus on Suiki sõnul selgunud, et põhjus, miks väga sageli just info e-maile sihitakse, on lihtne – inimesed ei ole teadlikult sellest, kui täpseks on võimalik oma sihtrühma määratlemisel minna. Tegelikult on kriteeriumeid, mille alusel B2B andmebaasi segmenteerida, väga palju.

„Kõige populaarsem sihtimisviis on ametinimetuste järgi ehk kui oled tulnud turule tootega, mis on suunatud raamatupidajatele, siis suunagi oma kiri otse neile,“ räägib Suik. Võimalike kriteeriumitena toob ta välja ka töötajate arvu, tegevusalad, müügituluvahemiku ning ärikasumi- ja kahjumi. „Kui tegemist on kallimat sorti toote või teenusega, siis mina soovitan alati klientidel jätta oma andmebaasist välja võlglased. Olgem ausad, kui ettevõttel on makseraskused, siis tõenäoliselt ei ole nad vähemalt hetkel teie potentsiaalsed kliendid,“ toob Suik näite.

Alustuseks tuleks endalt küsida miks üldse müügikirja teha tahetakse. „Kindlasti tuleks enda jaoks välja mõelda, mis on kirja eesmärk, niisama saatmise pärast pole mõtet saata. Mõtle välja, kas sa soovid kirja tulemusena saada müügikontakte, kohest ostu, päringu täitmist või midagi muud,“ räägib Suik.

Kui eesmärk on väga selgelt paigas, tuleks mõelda kellele pakkumine suunata. Tasuks mõelda nii sellele, millises ametis see inimene on, kui ka sellele, millises ettevõttes ta töötama peaks. Näitena kirjeldab Suik olukorda, kus eesmärk oli müüa võrdlemisi kallist teenust ning andmebaasi sooviti sisse võtta ka väikesed ja alles alustanud ettevõtted. Sellisel juhuks peaks ikkagi mõtlema ka sellele, et kui ettevõttel ei ole käivet, siis kas ta ikka saab sinu teenust endale lubada või ehk ei ole sul mõtet sellise kontakti peale aega ja raha raisata.

Kolmas punkt ei ole tegelikult vähem oluline kui eelmised kaks – mida oma kirjas öelda. Suik rõhutab, et samas ettevõttes töötavaid inimesi tuleb ametite järgi erinevalt kõnetada. „Kui meil on paigas see, miks me tahame midagi öelda ja kellele me tahame seda öelda, siis tuleb hakata seda mõtlema sellele, kuidas öelda. Turundaja ei taha samasugust kirja nagu raamatupidaja, isegi kui toode või teenus võib mõlemale sobida.“ Seetõttu on väga oluline andmebaasi segmenteerida ning võimalikult kitsalt sihtida. Ta selgitab, et kui nad ise klientidele e-maili pakkumisi ette valmistavad, siis ajavad nad sihtrühmad võimalikult kitsaks, just selle pärast, et kiri oleks nii personaalne kui võimalik. Nende varasem kogemus on näidanud, et mida kitsamalt on kiri sihitud, seda kõrgem on nii avamise protsent kui tulemuslikkus.

Suik selgitab, et hästi sihitud müügikirjade puhul reageerivad inimesed neile positiivselt. Isegi kui sealt ei tule kohest müüki, siis näitab müügikirjale tänusõnadega vastamine seda, et sõnum läks õigesse kohta, kirja ei peetud spämmiks ning tõenäoliselt soojendati tulevikuks üles hea müügikontakt.

Kõige suurema veana toob Suik välja ühe puuga löömist. Kui andmebaasi ei segmenteerita ning kõigile sekretärist finantsjuhini saadetakse täpselt sama pakkumine. Teise asjana toob ta välja selge üleskutse puudumise: „Sa pead kliendile ütlema, mida sa tahad, et ta teeks. Tahad sa, et ta läheks e-poodi, vastaks su kirjale või täidaks päringu – ütle talle seda. Vastasel juhul saab ta su kirja, mõtleb väga tore, nüüd ma siis tean ja läheb oma päevaga edasi“. Ta soovitab veel teksti liigendada, kontrollida üle, et kõik lingid töötaksid ning veenduda, et kiri kohaldub ka mobiilivaatele.

Rohkem infot uue kliendibaasi loomise kohta leiad Äripäeva infopangast.