5 viga, mida sotsiaalmüügiga alustades vältida

Täna kirjutangi sellest, mis on tavapärasemad vead, mida kiputakse tegema ja mille otsa ka ise olen aeg-ajalt komistanud ning mida tasuks vältida.

Kuigi sotsiaalmeedia puhul on võrgustiku kasvatamine olulisuse tähtsusega, siis ei tohiks see saada esmaseks prioriteediks. Lihtsalt kontaktide kogumine, ilma pööramata tähelepanu nende kvaliteedile, ehk kas sihtrühm on õige, tõenäoliselt edu ei saavuta. Kuigi ka mina usun ja olen edukalt katsetanud igasuguseid abilisi erinevate bottide näol, et võrgustiku kasvu automatiseerida, siis tasuks nendega siiski ettevaatlik olla. Kui kasutad botte, siis tasuks oma otsinguparameetreid võimalikult tihti üle vaadata ja kohendada, et veenduda sihtrühma sobivuses.

Kvaliteet on oluline ka sisuloome puhul. Mina soovitan jagada pigem vähem ja väiksema sagedusega kui postitada sisutühje sõnumeid või ainult oma ettevõtte turundusmaterjale ja seda lihtsalt selleks, et midagi regulaarselt jagada. Kvaliteetne sisu, ja seda eelkõige LinkedInis, peaks pakkuma lugejale midagi uut ja arendavat või avama uue vaatenurga üldkäsitletud teemale.

Ehk teisisõnu hüpatakse koheselt müügijutuga peale, loomata enne vastaspoolega usalduslikku suhet. Müügiinimesed, kes kasutavad LinkedIni kui lihtsalt uut kanalit, kuid jätkavad tavapärase külmakontakti lähenemisega, tõenäoliselt suurt edu ei saavuta. Minu soovitus on, et müügijutuga ei tasuks üldse alustada enne kolmandat-neljandat kontaktivõttu. Ehk enne kui sa palud teiselt osapoolelt tema väärtuslikku aega, olgu selleks siis 10-15 minutit kõneks või oma toote demoks, tuleks läbi mõelda, mida väärtuslikku sa ise talle vastu oled andnud.

See on seotud eelmise kahe punktiga, kui esmase kontaktivõtu puhul unustatakse ära personaalne lähenemine, keskendudes pigem kvantiteedile. Olles ise juba päris pikalt sotsiaalmüügiga tegelenud, võin julgelt väita, et tunnen ära 99% kontaktivõttudest, mis põhinevad mõnel üldisel templiidil, kus personaliseeritud on ainult minu nimi. Need jäävad ka üldjuhul vastuseta. Kes aga võtab vaevaks ning teeb oma kontakti osas eeltöö, kasutades aktiivset sotsiaalset kuulamist, püüdes leida ühisosasid, kas väljakutsete, ühiste kontaktide või muu olulise osas, on kindlasti kordades edukamad.

Sotsiaalmüüki ei saa projektikorras kätte võtta stiilis, et keskendun nüüd paar kuud, siis teen pausi ja vaatan paari kuu pärast uuesti. Edu saavutavad need, kes integreerivad sotsiaalmüügi oma loomulikku müügiprotsessi ning järjepidevalt loovad ja arendavad potentsiaalsete klientidega uusi suhteid. See tähendab regulaarset kvaliteetse sisu loomist ja jagamist oma kontaktidega, nende käekäigu vastu huvitundmist ja vestluste ülevalhoidmist. Kui alustad suhtlust suure entusiasmiga, kuid jätad selle sinnapaika ja üritad poole aasta pärast uuesti jätkata, pead tõenäoliselt taas nullist alustama.

Sotsiaalmüük on pikaajaline protsess ning kuigi kõige selgemaks indikaatoriks selle edukuse osas on reaalne müügi kasv, siis ei ole see siiski ainus asi, mida mõõta. Eriti kui sinu tegevusvaldkond ja müügiprotsess on pikaajalisem, siis tasuks vaadata ka teisi mõõdikuid, mis annavad sulle indikatsiooni, kas valitud strateegia on õiges suunas liikumas.

Selleks võiks mõõta näiteks väljasaadetud kontaktivõttude aktsepteerimissuhet, mis annab indikatsiooni, kui hästi oled oma sihtrühma valinud. Sinu postituste kaasamise taset ehk meeldimiste, kommentaaride ja jagamiste arvu, mis annab sulle aimu sinu loodud sisu väärtuslikkusest. Kui sa lood väärtuslikku sisu oma blogis või kodulehel, siis saad mõõta ka kodulehe külastajaid, kes läbi LinkedIni sinu leheni jõuavad ja mida nad seal edasi teevad.

Kõige viimast aspekti ei too ma eraldi punktina välja, aga sellest tuleks tegelikult alustada, on arusaam sellest, kas sa oled valinud sotsiaalmüügiks õige platvormi. Mina räägiksin täna eelkõige LinkedInist, kuid olen näinud ka olukordi, kus LinkedInis püütakse läheneda Facebooki strateegiaga, keskendudes pigem meelelahutuslikule sisuloomele või vastupidi.

Lisaks tehakse ka seda viga, et ettevõttel on kolm erinevat sotisaalmeedia kanalit, kus kopeeritakse täpselt sama sisu ja tegevusi ja imestatakse, miks see ei tööta. See oleneb muidugi sinu äri ja sihtrühma eripärast, kuid on kindlasti tooteid ja teenuseid, mida on kergem müüa Facebookis ja Instagramis kui LinkedInis ja vastupidi.

Loe värskelt eesti keeles ilmunud käsiraamatust "Sotsiaalne müük", kuidas luua oma brändi ja milliste vajalike tööriistade abil sotsiaalmüügi protsessi usalduslike suhete ja müügivihjete abil võimendada.