Petri Parvinen: turundajad peaksid rohkem tegutsema nagu müügiinimesed ja müüjad nagu turundajad

Peamine muutus on see, et inimesed on multichannel-müügiga harjunud, isegi suured tehingud tehakse virtuaalselt, üle Zoomi või Teamsi. Multichannel on uus normaalsus.

Ja suurim väljakutse on see, et kuidas luua usaldust ja suhteid üle Zoomi. Usaldus tekib tavaliselt näost näkku kohtumistel kui müügimees ja klient saavad inimlikul tasandil hea kontakti. Kuidas seda kõike saavutada virtuaalselt, on müügipsühholoogia suurim väljakutse täna.

Üks minu kõige populaarsemaid koolitusi räägib hanketingimuste mõjutamisest varajases faasis. Seda ei tohi segamini ajada korruptiivsete hanketingimuste mõjutamisega.

Näiteks tuleb klienti harida selles osas, et nad paneksid rõhku tellitava töö kõikidele kuludele pika aja jooksul. Täna on levinud see, et võidab kõige madalama hinna pakkuja ja pärast tuleb tasuda kõrgeid hoolduskulusid. Ostjad peaksid vaatama hinda tervikuna, koos kõikide lisakuludega. Ja selles osas tuleb neid harida ja veenda.

Samuti tuleks hankes arvestada kõikide võimalike lahendustega juhuks kui asjad ei lähe plaanipäraselt. Suur osa ehituse ja IT-ga seotud projekte läheb üle tähtaja. Aga see on juba ette teada ja hankes peaks olema sellele rohkem tähelepanu pööratud. Kohtusse pöördumine trahvide saamiseks ei ole hea lahendus kui probleeme on võimalik ennetada.

Müügiinimesed peavad rohkem tegelema “pehme” müügiga, minema müügilehtri ülemisse otsa. Tegelema rohkem sellega, mis on traditsiooniliselt olnud turundajate töö. Näiteks järjest olulisem on kliendi harimine, igasuguste hariduslike seminaride ja koolituste korraldamine. Seda peaksid minu arvates tegema müüjad, mitte turundajad.

Turundajad peavad hakkama mõtlema rohkem nagu müüjad. Mitte võtma sihtturgu kui ühte massi, millele tehakse kampaaniad. Vaid lähenema klientidele turundussõnumitega personaalselt, ükshaaval. Varem oli see väga kallis, aga nüüd võimaldab tehnoloogia seda mõistlike kuludega teha.

Ja müüjad peaksid rohkem tegelema “pehme” müügiga. Paljudes organisatsioonides eeldatakse, et müüjad peavad kogu tööaja aktiivselt müüma. Aga see on vale - töönädalast teatud osa tuleks pühendada suhete loomisele, klientide koolitamisele, jms. Ja selle jaoks ka CRMis aeg planeerida.