Väärtuse anatoomia turunduses: selle loojad ja hävitajad

Hind ja väärtus on kaks olulist muutujat, mida sa pead kalibreerima toote ja turu sobivuse parandamiseks. Mida suurem on vahe sinu toote või teenuse tajutava väärtuse ning hinna vahel, seda suurem on selle järele nõudlus.

Enamik ettevõtjaid püüab seda vahet suurendada hindu alandades, kuid nii on kaotus kindel. Kui võidujooks toimub odavaima hinna poole, läheb võitja kõige rutem pankrotti. Palju tõhusam on keskenduda väärtuse suurendamisele. Kui me vähendame takistust kliendi ja tema soovitud tulemuse vahel, saame vabastada tohutu väärtuse.

Neli olulist hooba, mis mõjutavad sinu tegevuse väärtust on aeg, jõupingutus, risk ja kõrvalmõjud. Kui need suurenevad, kahjustavad need sinu toote või teenuse väärtust. Kui need vähenevad, parandavad need aga väärtuspakkumist. Kahjustamine või parandamine võivad olla nii tõelised kui ka täiesti näilised. Tulemus on üks ja sama. Sinu potentsiaalsetele klientidele on näilisus reaalsus ning näiline väärtus ongi väärtus.

AEG. Kui kaua kulub sul soovitud tulemuse saamiseks? Valuvaigisti, mis võtab migreenipeavalu kohe ära, on väärtuslikum kui ravim, millel kulub mõjumiseks kolm tundi. Mõne toote või teenusega kaasneb paratamatu viivitus, kuid seda saab mõnevõrra leevendada, kui sa suudad näidata mõnda kiiret võitu.

JÕUPINGUTUS. Kui lihtne või raske on soovitud tulemust saada? Kui soovitud tulemus on aiakuur, siis on väärtuslikum selline, mis tuleb kohale juba kokkupandud kujul või kokkupanemisteenusega, kui niisugune, mille peab klient ise kokku panema.

RISK. Kui tõenäoline on soovitud tulemuse saavutamine? Meditsiiniprotseduur, mille õnnestumise määr on 90 protsenti, on väärtuslikum kui niisugune, mis õnnestub 50-protsendise tõenäosusega. Riskihooval on kaks vormi: tarnijarisk ja kliendirisk.

Tarnijarisk. Kas sa suudad lubatut kliendile toimetada? Kõige parem tuleviku ennustaja on mineviku sooritus. Just siin on arvustused, kliendilood ja soovitused võib-olla väga hea tõestus. Abi võib olla ka täiendavast ostugarantiist, ehkki see nõuab siiski usaldust, et sa pead oma garantiilubadusest kinni.

Kliendirisk. Kas kliendid suudavad soovitud tulemuse saamiseks teha seda, mida vaja? Kui klient peab soovitud tulemuse saavutamiseks midagi tegema, on temale suur takistus alati eneses kahtlemine. See on tohutu müügihävitaja. Ma võin ju uskuda, et sa oled suurepärane toitumisnõustaja, kuid kas ma suudan dieedist kinni pidada? Ma võin ju uskuda, et sa oled imeline fotograaf, kuid kas ma olen piisavalt fotogeeniline, et portree lõpuks ilus jääb?

KÕRVALMÕJUD. Millised on soovitud tulemuse saamise negatiivsed aspektid? Soovitud tulemus võib olla tuttuus auto, kuid negatiivsed kõrvalmõjud on selle teenindus ja hooldus. Auto on väärtuslikum, kui teenindus ja hooldus on hinna sees.

Täiuslik toode või teenus toimib otsekohe, ei nõua pingutust, õnnestub täie kindlusega ja sellel pole negatiivseid kõrvalmõjusid. Nii saad oma kategoorias kõige väärtuslikuma toote või teenuse.

Reaalsus on see, et kõigi toodete ja teenuste väärtuse puhul on üks või mitu viga, olgu siis tõelised või näilised. Lean-mõtlemise olulised osad on ka pidev areng ja täiuse poole püüdlemine. Kui vähendad oma tegevusele kulutatud aega ja jõupingutust ning sellega kaasnevaid riske ja kõrvalmõjusid, muutud oma turu jaoks üha väärtuslikumaks.