BCS Itera turundus- ja kommunikatsioonijuht: paljud ettevõtted "püüavad kala dünamiidiga“ ehk ei tunne oma klienti

Maido hinnangul on enamus, kui mitte kõik B2B turunduse võtmetegurid püsinud läbi aja pigem samad - seda peamiselt seetõttu, et põhjused, miks me ostame ja millised me inimesena põhiolemuselt oleme, pole üldiselt muutunud.

„Sõber eelistab osta sõbralt, sest ta ei peta mind. Ma eelistan, et mind raviks vajadusel oma valdkonna tippspetsialist, kuna ta teab, mida teeb ehk temaga kaasneb usaldus ja kindlus,“ sõnas Maido ja lisas, et veedab aega meeldivate inimestega, sest see väärtustab tema aega. „Seda rivi võiks pikalt jätkata, kuid kõik eelnev baaskäitumise ja suhtlemise dünaamika kehtib ka äriturunduses ning selle sisus,“ rääkis ta.

Järgnevalt toob Maido välja mõned olulised võtmetegurid, mis kindlasti ei kata kogu tõde. „Olen järgnevalt teadlikult kõrvale jätnud sõnad, nagu strateegia ja tehnoloogia. „Turundus ei ole tehniliste vahendite mõistmine ja kasutusoskus, vaid kliendi mõistmine ja suhtlemisoskus,“ rõhutas Maido.

Esiteks soovitab Maido defineerida oma klient ehk millises piirkonnas ja sektoris ta tegutseb, kui suur ja milliste majandusnäitajatega ta on, kes on sinu jaoks otsustajad ja muud olulised omadused ja mida detailsem see definitsioon on, seda parem. „Päris paljud ettevõtted püüavad „dünamiidiga kala“ ehk visatakse mingi kampaania õhku, mõistmata kus ja kes ta kliendid on,“ rääkis Maido ja lisas, et ilmselt oleme kõik saanud reklaami, mõistmata kuidas ma sellega seotud olen. „Arusaadavalt ei suuda keegi lõpuni tagada 100% õiget auditooriumi, kuid oluline eeldus on siiski oma kliendisegmendi teadmine. See väldib meeletult ressursside raiskamist,“ selgitas ta.

Teiseks peab Maido oluliseks oma kliendi tundmist ja mõistmist ehk mis on tema päris mured ja vajadused. Siin peab Maido silmas eelkõige sektoripõhist teadmist, mida võiks tinglikult nimetada ka karja kuulumiseks ehk et, kas sõnum, mida kliendile esitatakse, annab talle tunde ja teadmise, et oled tema karja liige ning mõistad ja tead tema valdkonna spetsiifikat ja vajadusi. „Mida enam sa tunned oma klienti, seda parema ja sisukama sõnumi ning dialoogi suudad sa temaga ehitada,“ selgitas Maido ja lisas, et see annab ka teadmise, kus ja milliseid kanaleid spetsiifilise sektori võtmeisikud info saamiseks kasutavad.

Maido soovitab uurida alljärgnevat:

• Kus veedavad kliendid oma aega internetis?

• Milliseid küsimusi esitavad?

• Kas ja millist sotsiaalmeediat eelistavad ning kuidas seda kasutavad?

• Millistel valdkonna üritustel osalevad ja millised on katusorganisatsioonid?

Maido kolmas soovitus on pidada oma kliendiga dialoogi ehk B2B turundus ei ole plakatid ja reklaam, vaid olulise info jagamine kliendiga. „Mulle isiklikult meeldib mõte - turundus on vestlus või dialoog,“ rõhutas ta ja lisas, et kõige lihtsam näide oleks lõuna kliendiga, kus üheks variandiks võib olla see, et kogu kohtumise ajal räägib ainult tema ja klient kuulab, või selline, kus mõlemal osapoolel on mõnus vestlus, mille käigus ehitatakse üles suhet ja usaldust. „Mida iganes me oma turunduses teeme, siis just see viimane võiks olla see, mis defineerib kogu me tegevust. Kui kliendil tekib „peavalu“, siis oled sa esimene, kellele ta helistab, sest sina oled „arst“ kes teda mõistab, keda ta usaldab ja ta hädasid ravib,“ selgitas Maido.

Neljandaks toob Maido välja turunduse ja müügi koostöö ehk kliendi teekonna. „Juba vana hea Philip Kotler raius, et turundusega peavad organisatsioonis tegelema kõik alates koristajast kuni tippjuhini, kusjuures tippjuhi roll on absoluutselt kriitiline,“ sõnas Maido ja lisas, et täpselt sama oluline on turunduse ja müügi koostöö, seejuures nentides, et ilmselt on selliseid organisatsioone palju, kus nimetatud osakonnad elavad erinevat elu.

Maido jätkas: „Eelmises punktis mainisin dialoogi ja turundus pakub seda läbi kliendi teekonna kuni tehinguni. Sõnum ja sisu muutuvad vastavalt sellele, kus klient oma otsustega on ja kui turundusel puudub müügist sisend, siis on seda äärmiselt keeruline võimalikult täpselt sihtida.“ Lisamärkusena ütles Maido, et parim variant on, kui turundusinimesed osaleksid müügis või teeksid seda ettevõttes vähemalt mõnda aega.

Viimasena rõhutab Maido järjepidevust ja mitmekesisust ja soovitab mitte kasutada ühte või kahte kanalit, vaid olla olemas ja võimalikult nähtav erinevates kanalites. „Sama oluline on ka järjepidevus, mille ehk kõige eredamaks näiteks on meie kodulehed,“ rõhutas ta, küsides retooriliselt, millal ilmus sinna viimati uus ja sisuline info. „Päris tihti on näha, et kõige hiljutisem update on seal kuude- või aastatetagune artikkel,“ avaldas Maido nördimust, lisades, et kindlasti ei ärata see usaldust ja veelgi vähem aitab kaasa nähtavusele. „See on nagu kehv abielu, kus pooled enam ei räägi ja nagu teame, ei ela ka ilmselt varsti enam koos,“ tõi Maido paralleeli ja lisas, et sama kehtib ka kliendisuhetes, mis olgu mitmekesine, huvitav ja sisukas.