1Office Groupi turundusjuht: B2B turunduses on suurim väljakutse õige kliendi leidmine

Penderi sõnul arvatakse tihti, et B2B turundus keskendub põhiliselt näost näkku kohtumistele ja pikale kliendivõitmise protsessile ehk siis enne müüki kliendisuhtluse ülesehitamisele, et lõpuks ka müük tehtud saada. „Kindlasti paljude B2B äride puhul ka nii on, kuid nagu ka B2C valdkonnas on väga erinevate ärimudelitega ärisid, on neid veel rohkem B2B valdkonnas“ sõnas ta.

1Office Groupi näitel saab Pender öelda, et B2B turunduse kõige suurem väljakutse ei pruugi olla mitte kliendi endale võitmine, vaid hoopis õige kliendi ülesleidmine. „Ehk siis kui teenus on piisavalt spetsiifiline ja suunitletud, ei ole seda mõtet suurelt kõigile ja igal pool pakkuda, sest see lihtsalt ei toimi,“ rääkis ta ja lisas, et seega on paljude B2B äride puhul ka klassikalised turunduskampaaniad välistatud. „Eesmärk pole mitte jõuda võimalikult suure hulga inimesteni, vaid jõuda nende õigete inimesteni,“ rõhutas ta.

Seetõttu on Penderi hinnangul B2B valdkonnas kolm kõige olulisemat faktorit teadlikkus, teadlikkus ja veelkord teadlikkus.

1. Teadlikkus enda toote/teenuse kohta

2. Teadlikkus enda kliendi kohta

3. Teadlikkus turundussõnumites

Ehk siis esimene samm peaks Penderi sõnul alati olema müüdava toote/teenuse enda (ja kõigi ettevõtte töötajate) jaoks selgekstegemine. „Enne kui pole teadlikkust toote kohta, ei ole võimalik ka üles leida enda põhiklienti. Kui toode on selge, on lihtne defineerida, kes on su põhiklient, mis probleemidele ta lahendust otsib, mida hindab ja kuidas teda leida. Ning alles siis saab keskenduda õigete turunduskanalite ja -sõnumite leidmisele,“ rääkis ta.

Penderi hinnangul ongi turunduse vaates kogu eelnev töö vajalik selleks, et üles leida õiged kanalid, mis kliendi sinuni toovad (olgu selleks siis Google, Youtube, üritustel esinemine, äriregistrist listide ostmine või hoopis midagi originaalsemat). „Kui õiged kanalid on leitud, on pool võitu juba käes,“ sõnas ta ja lisas, et muidugi ei tähenda see seda, et protsess oleks läbi. „Täpselt sama olulise osakaaluga on ka õige turundussõnum.“

Sellepärast tuleb Penderi sõnul pärast õige kanali leidmist esimese asjana mõelda, milline turundussõnum klienti kõige paremini kõnetab. „Kas klient on pigem nooruslik ja tahab fun’imat lähenemist või on ta tõsine ettevõtja, kes ootab ametlikkust ja korrektsust? Kas ta naudib suhtlemist ja vajab palju tähelepanu või eelistab pigem meili teel kiirelt asjad tehtud saada?“ loetles Pender erinevaid klienditüüpe ja lisas, et kõik see ei pea mitte peegelduma ainult müügiprotsessis ja kliendiga otse suhtlemises, vaid juba ka turundussõnumis.

Siit edasi peab Penderi sõnul müügiosakond tegema head tööd. „Teenus peab olema kliendi vajadustele sobiv, suhtlus müügiinimestega meeldiv ning hinna ja kvaliteedi suhe paigas, et klient valiks just sinu,“ rõhutas ta ja lisas, et mida aeg edasi, seda rohkem on teadlikkus oluliseks märksõnaks mitte ainult tooteid või teenuseid pakkuva ettevõtte poolt, vaid ka kliendi poolt.

Penderi hinnangul on potentsiaalsed kliendid järjest teadlikumad enda vajadustest, võimalustest ja õigustest. „Seega kui kohe alguses turundussõnumeid nähes ja müügiosakonna (või teiste ettevõtte esindajatega) suheldes seda n-ö “õiget klikki” ei teki, ei ole enam lootustki.“

Seega innustab Pender kõiki B2B ettevõtjaid ja turundajaid esmajoones tõstma enda teadlikkust pakutavast teenusest ja enda kliendist. „Mida rohkem ja paremini neid tunned, seda teadlikum oled ka turundustegevuste planeerimisel ning läbiviimisel,“ sõnas ta.