3 soovitust, mis aitavad Sul müügikõned tulemuslikumaks muuta

Reinsalu sõnul saab müügikõnesid kuulates kiiresti aru, kui konsultandil puuduvad teadmised ja oskused müügiprotsessist. Siis on tal ka väga raske jõuda tulemusliku müügini ja teha personaalset ehk kliendist lähtuvat müüki. „Üritamist on palju, kuid müügikõnedes kuuleb aina enam üht suurt segadust. Põhjuseks on teadmatus müügiprotsessist ja selle etappidest,“ lisas Reinsalu.

Tihtipeale kardavad müügikonsultandid, et klient ei soovi kuulata ja katkestab seepeale kõne ära. Just nii juhtubki, kui müüja helistab ja räägib kogu aja täis, laskmata kliendil sõnagi sekka öelda. Tulemusliku müügikõne jaoks on vaja tekitada dialoog. Dialoogi tekitamiseks tuleb esitada avatud küsimusi ehk küsimusi, millega ei anta vastajale potentsiaalset vastust ette.

Kui avatud küsimused on esitatud ja kliendi poolt nendele vastatud, siis on teada, mida klient tegelikult tahab. Palju lihtsam on müüja, kui lasta enne kliendil rääkida ja alles seejärel hakata oma toodet või teenust esitlema. Muidugi ei tohi end kuulajarolli ära unustada ja tuleb olla piisavalt julge, et lõppudelõpuks ikkagi müügitehingut pakkuda ja osata tellimus ka korrektselt ära vormistada.

Kliendi vastuargumendid ei ole märk ostmise tahtmatusest, vaid pigem võimalus toodet või teenust paremini tutvustada. Mõte on selles, et kui klient kasutab vastuargumente, siis inimestel on kombeks minna kaitsepositsiooni ja ei olda piisavalt julged vastu argumenteerima. Siinjuures tulebki mängu ka oskus olla samal ajal lahke. Lahkus peaks siin kontekstis väljenduma selles, et müügiinimene aktsepteerib kliendi seisukohti ega lähe võitlema, isegi kui ei ole temaga samal arvamusel. Julguse roll on selles, et samal ajal kui ollakse kliendiga lahke, kuid kliendi poolt ei tule põhjendatud vastuargumente, siis ei pea müügikonsultant kuulama ka ebaselget ja seosetut häma või pakutava toote või teenuse mahategemist.

Vastuargumentidega töötamisel katsu jääda kliendiga ühele poole lauda. Sa ei pea nõustuma kliendi arvamusega, kuid ei tohi ka oma arvamust kliendile peale suruda.