Neutraalne küsitleja võib ärikliendilt rohkem teada saada

Olen aeg-ajalt saanud uuringute tellijatelt tagasisidet, et nad on enda korraldatud kliendiüritustel või müügiesindajate kaudu äriklientidelt kogutud teabe suhtes tundunud, et midagi jääb puudu – saadud vastused pole piisavalt sisukad või otsekohesed. Näiteks ei pruugita anda otse teenusepakkujale või müügiesindajale piisavalt avatult tagasisidet müügiesindajate käitumise, infomaterjalide või konkurentide kohta.

Ausat ja põhjalikku tagasisidet võib koguda uuringufirma, kelle spetsialist pole igapäevase äritegevuse aktiivne osaline ja suudab teavet neutraalselt koguda. Meie kogemus näitab, et kolmanda osapoolega räägitakse pigem rohkem ja ausamalt ning antakse olulisemalt teavet.

Uuringufirma tagab vastajale ka anonüümsuse ehk tema isikut ei seostata strateegilise teabe põhjal kujunenud vastustega. Üldjuhul on uuring anonüümne ja vastaja isikut ei seota tema vastustega, vaid analüüsitakse tulemusi üldiselt.

Tasub mõelda, kas mõõta äriklientide ja nende esindajate tagasisidet üksnes kvantitatiivselt või stiilis „rahul/pole rahul” või anda vastajale võimalus ise avatult rääkida. Tõenäoliselt on vastajal kogemus erinevate pakkujatega ja kogenud spetsialistidena oskavad nad anda väärtuslikku informatsiooni teie teenuste või toodete ja müügiesindajate kohta.

Samuti on väärtuslik ärikliendi arvamus kohaliku turu käekäigu ja üldise konkurentsiolukorra kohta. Meie uuringufirma kogemus näitab, et lastes vastajatel hinnata esmapilgul võib-olla kõrvalisena näivaid aspekte, võib saada olulist teavet ostu ja otsustamise teekonna ning seda mõjutavate tegurite kohta.

Äriklientide uuringute juures tasub kaaluda ka kvalitatiivsete ja kvantitatiivsete meetoditega kombineeritud uuringute kasutamist. Kvalitatiivse lähenemisega uuringu käigus saadud vastustest võivad esile kerkida täiesti uued aspektid, mida ärikliendid peavad oluliseks, kuid mille peale sina pole oma toote või teenuse arendamisel või pakkumisel üldse mõelnud.

Kokkuvõttes on äriklient majandushuvidest lähtuv spetsialist, kellelt saadud teave saab peegeldada enamat kui pelgalt teenusega rahulolu. Uuringufirmaga saab eelnevalt konsulteerida, milline kvalitatiivne uurimus võib anda teie ettevõttele teabepagasi, mille põhjal teha turundus- ja müügiotsuseid.

Ärikliendi esindaja peab silmas tööandja huve. Ärikliendi ostujuht, kaupluse juhataja või tegevjuht on inimene, kes kuulub ettevõtte perekonda ja on tihti üks otsustaja. Samas on ta ka inimene, kes jälgib ajakirjandust, sõidab samadel tänavatel ja eelistab üht toodet teisele. Need argised eelistused ja otsused mõjutavad teda nii eraelus kui ka tööl.

Lisaks sellele kaaluvad ärikliendid otsuseid langetades rohkem aspekte kui hind ning toote/teenuse kvaliteet või valikurikkus. Teisalt ei tohi ära unustada, et ärikliendi esindaja on tavaliselt oma ala spetsialist, kelle arvamus mõjutab ostulepingu sõlmimist ja kelle sõnal on kaalu strateegiliste otsuste langetamisel.